¿Le estás mostrando tu producto o servicio a la persona adecuada?

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¿Le estás mostrando tu producto o servicio a la persona adecuada?

Lo más adecuado en el momento de mostrar tu producto, es encontrar al cliente objetivo. En realidad, a quien debes dirigir tus esfuerzos de venta es a quien tiene la última palabra, normalmente es el “tomador de decisiones”.

En muchos casos, sin embargo, es mejor que te dirijas al ejecutivo, que es el director o gerente, responsable de poner el proyecto en acción y por consiguiente es la persona que utilizará lo que estés ofreciendo.

En vez de preocuparse por quién es el que firma la línea punteada al final, debes enfocar los esfuerzos de venta al ejecutivo que cuente con las siguientes características:

  • Un puesto en la empresa relacionado al área a la que te dirijas.
  • Antecedentes como un buen líder en la organización, especialmente en la implementación de proyectos similares.
  • Reconocimiento y reputación dentro de la empresa.
  • Buscar que la persona esté “conectada” con otros dentro de la organización y que busque un”beneficio mutuo” para  facilitar los procesos o servicios de la misma.
  • Influencia suficiente para controlar las actividades y eventos de la empresa, así como para modificar y/o alterar su status quo.

Es posible, que estos ejecutivos no tengan directamente la autoridad suficiente para “firmar la línea punteada”, pero se caracterizan por obtener lo que necesitan del director o funcionario “tomador de decisiones”, lo que incluye, una firma del contrato.

Está por demás decir que tendrás que realizar alguna investigación acerca de quién es este importante individuo al que,  deberás acercarte si deseas realizar una presentación exitosa y provechosa.

Una vez que lo lograste, es casi una garantía que si aplicas todos tus esfuerzos de ventas a la persona correcta tendrás éxito en tus negocios y proyectos.

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